Promociones

Se trata de una técnica comunicacional que integra un conjunto de acciones de comunicación enmarcadas en las estrategias de ventas de las organizaciones y acotadas en el tiempo, distintas de la Publicidad y la Venta Personal, que contribuyen a:

Incrementar la demanda,

Agregar valor a un producto o servicio,

Optimizar la eficacia de la fuerza de ventas,

con el fin de estimular, a través de medios tradicionales o no tradicionales, la compra de manera inmediata de los consumidores. Por lo tanto, se busca provocar un impacto que lo lleve al deseo de tener ese producto.

Generalmente esto sucede porque la Promoción le da un valor agregado tangible o intangible al producto o servicio durante un tiempo definido y ese suele ser el verdadero motor para realizar la compra.

Para "cautivar" la atención del consumidor se trabaja con distintos estímulos, el principalradica en el hecho de que lo que se le ofrece es momentáneo, efímero, a corto plazo, por lo cual debe obtenerlo o perderá el Plus. Ese Plus puede ser económico, de cantidad, de descuento, de regalo, etc. Si la Promoción no es a corto plazo, el comprador considerará que es una característica del producto y no se concretará la venta.

Así, el desarrollo de acciones de corto plazo propios de la Promoción nos permite también y desde el punto de vista de calcular el ROI (Return Of Investment), obtener una respuesta cuantificable rápidamente.

En cualquiera de las definiciones existentes no se tienen en cuenta aspectos intangibles o difusos como son los efectos en la imagen de marca o la difusión de un producto. Esto ocurre porque las promociones deben estar integradas en una estrategia comunicacional, dentro de la cual ésta no es más que otra herramienta.

Lo que suele ocurrir, cuando se obtienen malos resultados de ventas luego de una promoción, es que se justifica la acción alegando que fue útil para dar a conocer la marca o el producto. Sin embargo, esto podría ser erróneo ya que al evaluar su efectividad debe asociarse el resto de las herramientas utilizadas para la difusión y venta del producto o servicio.

La Promoción, también llamada marketing promocional, promociones de venta o promociones al consumidor, no es lo mismo que la publicidad o la venta personal. Sin embargo, como ya señalamos, es fundamental que se establezca dentro de la Estrategia de Marketing y Comunicación de la organización y, por lo tanto, resulta clave su Planificación.

Planificación de las Promociones

Como toda Planificación tendrá en cuenta desplegar su estrategia en el eje de los Objetivosy en el de las Acciones.

Desde el punto de vista de los objetivos, más allá de que las Acciones Promocionalesenfocan su dinámica en el corto plazo, resulta clave tener en cuenta los Objetivos a Largo Plazo.

Con la mirada puesta en el largo plazo las Promociones contribuyen a:

Aumentar la participación de la organización en el mercado;

Test de nuevos productos;

Incorporación de nuevos productos en los hábitos de consumo de sus públicos objetivo;

Reducción de stocks;

Fidelización;

Incorporación de nuevos clientes y segmentos de mercado;

Motivación sostenida del Equipo de Ventas.

Desde el punto de vista de las Acciones a encarar la estructura más utilizada es la del Brief Publicitario es una herramienta comunicacional que facilita realizar una Síntesis Ejecutiva de una Campaña Comunicacional.

Para su elaboración resultan necesarios los siguientes componentes básicos: 1) objetivos de comunicación, 2) determinación del target o público-objetivo, 3) elección de medios, 4) determinación del tono, 5) elección y diseño de canales y soportes, 6) perfil creativo de la Promoción, 7) concepto general de la misma, 8) síntesis operativa para su organización.

Aplicaciones: Muestras / Samplings, Cupones, Test de Producto, Exhibición de Producto, Descuentos, Rembolsos, Paquetes/Combos, Concursos, Premios, Regalos Publicitarios, Recompensas por Fidelidad de Marca, Promociones en Punto de Venta, Información sobre el producto, Venta Asistida, Organización de Eventos, Asistencia a Comercios, Asistencia a Distribuidores, etc.